ARM的商业模式是如何炼成的？

导读：保守、严谨，又有一些皇族气质，作为一家拥有纯正英国血统的公司，ARM看似呆板的作风却让其在移动互联网大潮中势如破竹，没有对手。也许过于看重产业链伙伴的声音，导致ARM的决策有些迟缓，比如没有更早的在中国设立研发中心。但这也许就是ARM与生俱来的基因，听取生态系统中的伙伴的声音，专注自己的事情。对于未来，ARM对服务器市场充满信心，在ARM总裁兼COO Tudor Brown看来，“ARM的技术太诱人了，Intel完全不在一个水平上。”电子工程世界对Tudor Brown进行了专访，以下为全文：

三月中的某一天，我与ARM总裁兼COO Tudor Brown见面时，就拿出了自己的iPad并对他表示谢意：“如果没有ARM，现在人们可能用不到这样简单有效的设备。”ARM总裁兼COO Tudor Brow

在见面之前，我试图打探一些关于Tudor的消息。让我吃惊的是，作为一个英国人，Tudor在中国有着很多的好朋友，所以这次见面，我还有一个重要任务，就是为Tudor带来老朋友们的祝福。毕竟，Tudor也许是以ARM总裁的身份最后一次参加中国媒体的访谈，因为在今年五月，他就要退休了。 在休息室，我与同行的一名资深记者闲聊，在ARM成立上海办公室时，她曾对ARM进行过专访，“记得我们去上海的时候，都不知道ARM是怎么回事儿，也不知道ARM的商业模式。而现在，ARM的成功是显而易见的。”

如何描述ARM

我一直在思考如何诠释Tudor，诠释ARM以及诠释整条产业链。

让我们先从一张老照片说起吧。

这张照片是ARM的第一次合作伙伴大会，此时距离ARM独立还不足一年，右三为当时ARM CEO，前任IETRobin Saxby爵士。右一为ARM CTO Mike Muller，这位前惠普员工当时是作为系统架构负责人加入ARM，2000年10月至今一直担任CTO。

坐在他们对面的是ARM的三个投资方，分别来自Acorn、Apple和VLSI。

不过Tudor并没有在照片中出现，作为最早加入ARM的12位员工，Tudor 和Mike Muller，Pete Harrod以及Al Thomas负责公司的硬件设计，主要从事视频及内存设计。

再来看另外一张老照片，这张照片出自ARM的官方微博，原话为：“猜猜ARM 12位创始人有多少仍在ARM？答案是6位！即使明年布朗先生退休也还剩5位。公司的凝聚力真的很重要。”另外我想补充下，实际上其他一些创始人尽管已不在ARM，但ARM却是他们服务的最后一个公司。

我想，ARM的这种企业文化应该是源于其独特的商业模式，在这种授权方式的商业模式下，只有凝聚全产业链的资源才可以做到，对于产业链如此，员工自身更是有着如此强大的凝聚力。

说到授权模式，我们可以看看当年ARM所设想的三种授权：

所以我向Tudor提出了这个问题：“ARM当时是如何想到这种商业模式的？”

Tudor ：“这可能是从我很多年前的决定中得到启发，当公司成立的时候我们清楚地知道ARM的技术是顶尖的。但是不要忘了我们是一家在英国的公司，而在英国是没有庞大的半导体产业的，这种条件既是一种限制，同时也是一个创造新的商业模式的机会。当时我们想到了这样一种模式，这个也是一个非常大的试验，我们一旦确认了这是我们的目标后，我们就共同朝着这个目标去努力。在过程中ARM也在不断地对这个业务模式进行调整，同时重新定义了公司的运营模式。这样一种业务模式可能是要一个不太一样的思维，和其他业务模式相比，它更倾向于在很多事情之间找到一个平衡点。如果你要找到最准确的平衡位置的话，是要不断地去回顾我们取得的一些成绩。”

Tudor以如何平衡授权费和版税来举例：“在一开始，我们决定一定要收授权的费用，用它来支撑公司运营的开销。当我们的客户取得成功以后版税对我们来说就像一个奖励机制，是公司能够变得有盈利。其实当时我们已经做好了最坏的打算，即使我们永远收不到版税的费用的话，公司也是能够靠授权费用生存下去。因为我们当时很清楚的认识到，我们的成功需要很多年时间。事实上ARM版税收入直到1997年才有了明显的增加。另外一个平衡，就是如何权衡利益归属，哪些是应该归ARM所有，哪些是归生态环境所有。如何平衡开发新产品与继续使用旧产品之间的平衡。”

“所以在ARM里，大家永远都是在讨论，甚至争论，到底哪种结果才是最好的。这也是为什么对于ARM来讲，我们需要不停地聆听客户的需求。”Tudor表示。

20年前的SWOT分析

从一份广泛流传的关于ARM历史的PPT中，我找到了20年前的SWOT分析，在这个20年前的分析中，明确的指出了ARM的优势和劣势。这是个很有趣的事，毕竟如果现在回过头来看，很多分析现在仍然是正确的，而有些已然从弱势变成了ARM的优势。

EEWORLD冀凯：“如果让您现在重新给ARM做一份SWOT分析，您会如何考虑？”

Todor ：在过去的这些年里我们制定了很多原则，如公司应该怎样运行，员工应该怎样表现，比如说我们的原则里面有一条就是团队合作比个人的单打独斗更重要，我们要对事情作出快速回应，要求员工积极主动为客户着想等等。我相信即使我要离开ARM公司，这一套标准在未来的20年里还是会存在的。

如果说到SWOT分析，我们现在处在一个最好的时代，机会最多，当然我们的弱点仍然会存在，这需要我们不断去正视、有效地解决。任何一个公司都会面临各种威胁，其中对于我们来说有一个威胁就是我们可能会把自己的未来想的过于美好，这个也是一个非常大的威胁。我不认为ARM是一个过于自满的公司，但我们要小心，因为每一家企业都有可能很容易走到那一步。这就是我认为ARM面对的最大威胁。

Quora

ARM技术涉及几乎所有的电子产业，而我也试图邀请行业从业者提问，力图从各角度完整的描述ARM。

某中国IP行业从业者以及某SoC芯片公司从业者：现在使用ARM架构，大家可以很好地降低研发成本，加快产品上市周期。但从智能手机市场来看，现在好像陷入了军备战争。芯片的生命周期变得越来越短，从购买（授权）一个核至推出芯片，再到最终推出终端产品，这个时间对于大部分厂商来说是否过长？如何保证厂商收回投资？

Todor ：尽管看起来我们推出新产品的速度比较快，但这个问题并不能这么简单的看。我们有三个独立的产品系列：A、R及M，以及我们的图形产品Mali。这些产品授权给众多公司或公司里不同的设计团队。以最流行的Cortex A系列来看，A9推出两年半之后推出了A15，完全符合手持类消费电子产品更新周期。另外，尽管有一些技术市场领先的厂商可以在早期就推出新产品，但基于商业市场的种种原因，旧款产品持续时间很长。Cortex A9现在是最主流的高端移动处理器，但在ARM的所有产品出货量中所占的比例依然相当少。我们出货量最大的产品仍然是ARM7、ARM9及ARM11的授权。

另外需要注意的是，我们配合合作伙伴的产品开发计划，推出最尖端的技术，这时，我们能够听到客户更多的抱怨反而是研发进度过慢而不是过快。

飞思卡尔单片机市场经理曾劲涛：“ARM现在已经进入了服务器、MCU等领域，未来ARM还打算进入哪个大的市场？ARM进入新市场的方式是通过自身成长抑或收购？”

Tudor：其实所有的市场对于ARM来说都是一样的，我们的工作并不是针对某个市场去设计技术或产品，而是为一系列的应用提供一个合适的产品。事实上，的确在公司的历史上，我们可能会针对部分细分的市场，比如五年前在MCU领域和现在的服务器市场。但归根结底，ARM的任务只是按照市场需求设计路线图。

在MCU市场，我们需要推出更小的，功耗更低的产品，在服务器市场我们则需要重点考虑产品性能，而对于手机市场，高性能，低功耗及安全性又都是重要的。与此同时，汽车电子要求安全及可靠性，当我们开发车用市场同时，发现工业或医疗设备中同样需要该技术。所以对于ARM来说，哪怕我们只针对某个特定市场做开发，最后也可以变成普遍的需求。

关于第二个问题，ARM两者都会考虑，纵观ARM的历史，物理IP及图形IP两块业务都是通过收购得到的，我们更好地模式是通过收购之后，再通过自身使其成长，对于ARM来说，这是一个比较成功的模式。

QNX软件公司中国南方部销售经理哈骏元：“近年来，芯片厂商纷纷收购软件操作系统公司， 从而向市场提供更完整的系统级解决方案，例如英特尔收购风河，网络处理器供应商Cavium收购Montavisa。请问ARM在软件技术的投入上有何计划？尤其是面对ARM新进入的细分市场，如网络通信，工控和汽车市场。”

Brown：其实有一些企业会在某些市场达到一个成熟的情况下，在这些市场寻找一些收购的机会，但是有时这种收购的意图有时我们看得清，有时我们看的不是很清楚。ARM的战略是非常简单的，我们是希望能够打造一个开放的生态环境，所以如果一家企业要来支持ARM的话，最好的办法就是能够让它独立地对ARM进行支持，而不是由我们所控制。所以ARM向来是希望是一个使能者（Enabler）而不是控制者，这也是为什么现在我们有这么强大的、数量众多的一个生态系统。这个模式也得到了我们合作伙伴的认可。

中国软件行业协会嵌入式系统分会副秘书长何小庆：“ARM从ARM7开始一直发展到现在，包括后来推出的64位指令集直指服务器市场，这样一个从低端到高端的覆盖的领域越来越宽泛，我的问题第一个是要支持这么宽泛的应用，今天的ARM会不会面临着比以往更大的技术挑战和商业上的不确定性。”

Tudor：的确，我们现在的产品覆盖范围比以前广了许多，但我们并不是为了开发而开发，也不是为了兜售新产品而不断创新，ARM以市场需求的角度开发，倾听来自授权合作伙伴方的需求，他们会告知ARM的需求，从而一起去定义未来的产品路线图。不同的声音不光来自半导体厂商，还包括OEM厂商、操作系统公司、大学研究院，当然也包括我们自己。通过这些讨论，我们会探讨如何设计一样新技术，以满足各方需求。

ARM的业务模式决定产品在多次授权的情况下才可以成功，也就意味着我们要为更多人提供有价值的技术。

某IT资深媒体人：“有人评论ARM进军服务器领域的难度不比intel进军移动互联领域的难度小，您如何看待？”

Tudor：首先要澄清的一点是并不是说ARM已经在服务器市场，而是说我们的技术可以被用在也将会被用在这个市场。为什么我们相信ARM将会被用在服务器市场呢，是因为我们的解决方案能够提供远远超过现有解决方案的功耗，在性能功耗方面我们提供的是非常好的解决方案。但可能需要一点时间，因为目前这个市场，大家可能对Intel的X86比较熟悉，所以需要花时间让生态系统逐渐来熟悉不一样的技术。但是因为ARM提供的技术实在是太诱人了，所以这件事是一定会发生的。所以，我觉得这个难度不可以直接对比，因为从一个用户的角度来看的话，Intel对移动市场并不能提供什么吸引人的东西，所以并不是一个类似的、可比的情况。

关于中国

Tudor经常造访中国，对于中国半导体产业的发展做出了极大贡献。中芯国际设计服务副总裁汤天申博士对于Tudor的评价非常之高，他表示：“ARM 与中芯国际有着长期的合作，我们欣慰地看到，在 Tudor Brown先生的领导下，ARM成长成为全球第一的IP公司，成为中芯国际的战略性的合作伙伴。我本人与Tudor Brown先生有几次非常深入的交谈，我非常赞赏他对IP产业和中国芯片设计产业的深刻理解和深邃前瞻。”

瑞芯微电子是一家受益于ARM的芯片设计公司，其首席市场官陈锋提问：“请问Tudor对于中国芯未来有什么期望？”

Tudor：如果你问我中国芯的未来会怎样，这个是没有人知道的，但是我能看到的是现在中国有些公司未来是一定会取得成功的。有些中国的企业已经在特定的领域呈现出来自己的经验或者是专长，我可以确定他们会在这些领域维持住他们市场领导的地位。中国又是一个不太一样的国家或者说是市场，很多各种各样的实验都在进行。现在的中国和硅谷一样，成功或者失败每时每刻都在发生着。但即便失败发生，会有一批人得到了丰富的经验以及创新的想法，可能会对下一轮的经营带来一些积极地作用。当然对于我来说，可以简单地将中国未来描述成一片光明，但是一定会有一些挫折，这个是很正常的过程。

与此同时，我也看到一些中国企业很乐于或者说很有信心地去改变他们的经营模式，尽管他们做的这些改变会带来一些不可知的结果。比如说山寨现象，没有人在它出现之前会预言到会有这个现象，其实也给很多人带来了益处，而且目前这种模式在其他领域也得到了成功复制。我个人的结论是，一定会有一些传统的半导体行业企业会获得成功，但在中国这片神奇的土地上有大量的在改变游戏规则的企业，他们可能会带来一些不一样的结果，这可能会成为对其他企业的威胁。

总体来说这是个令人兴奋的未来，没有人预计它到底会怎样发生，但是我很愿意看到到底是怎样一个结果。前面提到了业务模式，其实在中国我们的业务模式也一直受到一些挑战，我们也会针对中国做出一些改变。包括我们中国的团队经常把一些本土客户的需求告诉ARM全球，总部会针对需求进行一些调整。

ARM中国区总裁吴雄昂在此补充道：半导体行业本身就是一个全球性的行业，但是从消费电子市场终端划分来看，又分为本土市场和国际市场。终端市场的差异化在经过了移动互联与云计算之后被放大了，呈现出多样性特点。产品的更新速度更快造成了软件工作量变多，对于半导体行业来讲，深层的难度和挑战增加了。

同时反过来讲，半导体产业链重新洗牌以后，中国企业开始有了机会，自信心得到了提高。而如果产业链要不洗牌，纯粹照搬西方模式，可能80%的半导体公司是很难存活在下来的。中国的客户自信心有两个点，第一个因为有本土市场与国际市场差异化的问题，这个本土市场不光只针对中国，而是全球化的西方市场与发展中国家市场的区别。第二个是在过去十年以来中国企业看到纯粹靠成本竞争不是一条出路，所以他们在几年间下大力度开展平台化建设。在移动和互联网产业链变化之后，通过对市场的积累，可以再对产业链进行创新。比如说原来做电视的可以做机顶盒，做机顶盒的又可以转做手机。

另外生态链也在变革着，就是我们过去所谓的生态链合作，必须通过一家主导的公司来做。而现在这条生态链打乱了，重整后的生态链跟过去完全不同。这也是我觉得为什么中国企业信心这么高，投资这么多的原因。

关于未来

对于ARM以及Tudor的未来，对这个话题感兴趣的不光是媒体、ARM的合作伙伴甚至包括ARM的员工：“对ARM公司今后的发展有没有一个新的思路或者是想法。”

Tudor：我坚信ARM现在处在一个非常良好的发展势头，接下来仍然会推出更多的非常好的产品，给我们的日常生活带来一些变化。回头看我在ARM长达25年的职业生涯，对我们在这个过程中取得的成绩我也是倍感欣慰的。尽管我们有很好的技术，我也对ARM的技术很自豪，但更让我自豪的是我们创造的这种虚拟的业务模式，可能在行业里也是独一无二的。能够做到这一点的很大的原因是更多的时候我们是在聆听，而不是去指导别人。所以更多时候我扮演的是一个催化剂的角色。”

“有没有在任期间有一些比较遗憾的或者是还没有达成的目标或是心愿？”

Tudor：的确，这二十多年的过程中有时有一些失望我们也经历过，我们也经历过一些失败，但是这些都是比较小的，所以也不会说是真正的遗憾，但是如果一定要说的话，ARM这个公司有时在看到一些变化的时候反应速度可能有点慢，因为可能更多的时候我们习惯了去聆听，听了很多以后再来做决定，这个导致我们有时反应速度稍微慢了一些。另外我们可能应该更早地在中国做一些工程技术方面的工作，大家可能也知道ARM在上海有一个设计中心，有很多我们的工程师，可能我们现在再回头看，更早一点启动中国工程会好一些，因为中国的产业发展比我个人预期的要快很多。

“很想知道您退休以后最想去做什么，怎么去安排自己未来的生活。”

Tudor：我很清楚地知道现在是一个最好的时机离开ARM，由一个更年轻的团队带领ARM进入下一段旅程。但在这么长一段时间ARM在我的生活中成为我生命最重要的一个部分，现在很难说以后要干什么，因为可能得等到我真的离开了才能想到自己以后要做什么。我相信我的未来还会很活跃，但是说在什么领域以什么方式的话现在还不清楚。

采访后记：

ARM的成功一项最重要的原因就是懂得聆听，这也是为何我这篇文章几乎都在使用Tudor的原话，尽管这么一篇文章远远不够纪念Tudor的一切功绩，但我希望通过这种方式来原原本本的展现Tudor，因为这些话都可以看做他二十五年的提炼。

在我征集问题时，得到了广大网友和产业链同仁的热情响应，这里不一一答谢，我仅代表他们，希望Tudor今后一切顺利。